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隐形正畸成为大生意 背后行业毛利率让人咋舌
2021-06-21 13:44:45来源: 南方都市报

 

不到巴掌大的透明壳子,是莫莉除买房外最奢侈的一笔花费。

每次就餐后,莫莉都要用牙刷从里到外仔仔细细地将它清洗一遍,然后放进嘴巴,套住上下排牙齿,再轻轻地按压一下。

这个透明壳子是一副隐形牙套,价格32000元。

在写字楼、餐厅、商场的洗手间里,刷牙、清洁牙套成了包括莫莉在内的隐形矫治大军饭后共同的仪式。

正是这群人,在6月16日,把国产正畸品牌“时代天使”送上了港交所的舞台。时代天使(6699.HK)上市首日股价暴涨,盘中一度飙升183%,截至当日收盘,股价上涨131.79%,报401港元,市值达664.89亿港元。

6月16日,时代天使在香港上市。

莫莉在一家美妆公司的IT部门上班。

在一次跟同事合照中,莫莉偶然注意到,在一群人中间,自己那咧开的嘴里,牙齿层层叠叠,凌乱不堪。“好丑”。

这个发现像一根针一样埋进了莫莉的心里,她在照镜子、拍照时,开始会不自觉地关注起自己的牙齿。

在我国国民中,牙齿拥挤、牙列稀疏、深覆合、地包天等错颌畸形问题并不少见。根据此前中国口腔医学会的调查,我国错颌畸形的患病率达67.82%。

与错颌畸形高患病率形成对比的是,我国正畸的渗透率不高。根据灼识咨询和欧洲儿童齿科杂志的数据,2019年,我国正畸案例数量仅为290万例,渗透率不足0.3%,而在美国、欧洲,这一数据分别为1.8%和0.8%。

这一情况近年有了新的变化。随着收入水平的提高,容貌焦虑、悦己心理抬头,人们对口腔的关注,由洁牙、牙周治疗等转向了更高端的种植和正畸。

蛋壳研究院和动脉网发布的《2020年口腔医疗白皮书》显示,有48.7%的受访者认为自己牙齿不够整齐;有26.7%的受访者认为自己的笑容方面(包括露龈笑、牙中缝不齐、笑线问题)有问题需要矫治。

(图源:蛋壳研究院调研数据)

在生活方式交流平台“小红书”上,与“正畸”有关的笔记超13万篇。

从医学角度看,正畸的最佳年龄是10-16岁,而成年人的牙槽骨改建速度和骨代谢速度降低,牙齿移动会比较缓慢,矫正周期会更长。再加上成年人口腔可能存在龋齿、牙周炎等问题,会给矫正增加难度。

但是,成年人才是正畸的主力军。根据平安证券2020年发布的《口腔医疗服务行业全景图》,24-33岁的人在牙齿矫治的群体中占比达67%。

(图源:平安证券研究所)

郑州大学口腔医学院郑逸等在2018年9月通过问卷调查完成的《成人口腔正畸相关因素研究》指出,在受访的成人患者中,有89%认为牙齿不齐给他们带来了不同程度的心理负担。对成人正畸患者而言,对美观及社会反映的关注,比临床检查结果更能影响病人要求正畸的决心。

莫莉不想丑一辈子,在29岁时,她走进牙科诊所开始正畸。

从意识到牙齿不齐到去做牙齿矫治,莫莉花了四年时间。存款不够是最重要的原因。莫莉29岁,不想做“钢牙妹”。

传统正畸需要在每颗牙齿的牙冠上粘上金属或陶瓷托槽,再将钢丝结扎在托槽上,对口腔的美观有一定的影响。

莫莉考虑到成年人矫治周期普遍在两年以上,她不想“丑”那么久。

但,不同矫治器的价格天差地别。

南都周刊从广州多家口腔医院和牙科诊所了解到,金属牙套较便宜,价格在1.2-1.8万间浮动,陶瓷牙套次之,价格在2-2.5万间浮动,隐形牙套最贵,价格在3万以上,部分品牌则是4万起步。

莫莉一直等到2020年疫情期间,有熟悉的牙科诊所搞促销,原价38000元的隐形牙套全款支付只需32000元,才在男朋友的支援下,加入正畸大军。

供职于一家自媒体的李一一同样选择了隐形牙套,她不想被人当作“钢牙妹”,也不想应对亲友过多的询问。戴牙套半年,除非李一一主动提及,没人发现她戴了牙套。

想要变美,同时不想阶段性丑陋,是不少成年人正畸的共同诉求。

隐形牙套最早出现在1945年的美国,当时更多是作为正畸后的保持器使用的。直到1997年,斯坦福大学的Zia Chishti在正畸时苦恼于传统正畸的低效率,他萌发奇想:何不使用多个矫治器并结合计算机图像技术来移动牙齿呢?于是Chishti和伙伴们创立了阿莱技术,并推出“隐适美”隐形矫治器。

1998年,隐适美获FDA批准上市,正式应用到临床。

在此后长达20年的专利保护期内,隐适美在隐形牙套赛道上一家独大。在我国,“隐适美”一度成为隐形牙套的代名词。这种市场格局使得隐适美的价格居高不下。2011年,阿莱技术进入中国。

直到2017年10月,阿莱技术旗下包括设计和材料等40项专利过期,国产隐形牙套厂商时代天使、正雅、正丽才真正逮到机会,通过低价打入市场。

同一赛道玩家的增多降低了消费门槛,但一般人还是很难消费得起。隐适美的牙套一般4万元起步,时代天使则是2.4万元起步。

对患者而言,隐形矫正不仅更加美观,就诊流程也更加简单。

在做隐形矫治时,医生只需用激光扫描仪扫描患者的口腔,并将数据上传至隐形牙套厂商的系统,系统会据此设计出矫正方案,在医生对方案进行调整完善后,3D打印机就会打印出患者的牙套。

“隐形牙套对上班族更加友好。”李一一表示,“复诊时,医生会检查牙套是否贴合,附件是否完好,牙齿移动进度是否正常。只需十来分钟,医生就会把新的几副牙套交给我。而传统正畸的复诊频率较高。但牙科人特别多,就诊时间特别长,每次都等很久,上班族很难经常这么请假。”

据了解,佩戴隐形牙套的复诊频率是6-8周,传统正畸则是4周。传统正畸复诊时,需要医生多次调整托槽和更换钢丝,每次耗时约45-60分钟。

尽管隐形牙套美观、省时,但选择隐形矫正的人目前并不算多。灼识咨询的报告显示,2019年,中国隐形矫正病例数量为30.30万例,占正畸案例总数的10.3%,远低于美国的33.3%和欧洲的17.5%。

然而,隐形矫正的需求正在以肉眼可见的速度快速增长。

国元证券在《隐形正畸行业深度报告》中指出,2015年-2019年我国隐形矫治病例数的年复合增长率为58.8%,市场呈现高度景气,预计到2030年可达到329万例,隐形终端市场规模可达到1032亿元。

忙于做跨境电商的邱菲菲也想做隐形矫治,但是她没有钱。

邱菲菲一直苦于牙齿微凸,每次拍照时她都紧闭双唇。听闻好友去做隐形矫治,她也有些心动。可是,当打听到隐形矫治的费用后,她立马打消了念头。这是一个她负担不起的价格。

与邱菲菲一样,很多错颌畸形患者都被隐形牙套高昂的价格劝退。

隐形牙套的原材料并不算贵。以时代天使为例,2020年,它的原材料及耗材成本为1.22亿元,仅占总营收的14.93%。

较低的生产成本给了时代天使空间获取巨额利润。2020年,时代天使实现营收8.17亿元,净利润为1.51亿元,毛利率达70.4%。

另一家头部企业阿莱技术同样赚得盆满钵满,2020年,阿莱技术的营收为161.29亿元,其中13.04亿元来自中国大陆,毛利率达71.3%。

但这并不意味着隐形牙套厂商都在“躺”着赚钱。

由于隐形牙套属于二类医疗器械,隐形牙套生产商并不会直接将产品售卖给C端的消费者,而是把它们卖给了医生。事实上,时代天使在医院、牙科诊所的售价并不高,根据其招股书,2020年,其标准版、冠军版、儿童版的平均售价分别为7600元、9600元及8700元,但在消费者终端,建议零售价则分别达到3.2万元、4万元、2.6万元。

时代天使招股书中,时代天使在牙科诊所的平均售价。

时代天使招股书中,时代天使对消费者的建议零售价。

为何从B端流向C端的隐形牙套会贵这么多?一个重要的原因是,在至少长达一年的矫治过程中,医生的矫正方案和动态调整至关重要。时代天使们花在对医生的维护、培育和营销上的支出要多得多。

但我国的正畸科医生数量极低。中国卫健康统计年鉴显示,2019年,国内口腔执业医师和执业助理医生合计24.5万名,其中正畸医生5292名。

为了拓展市场,隐形牙套厂商不得不“拓展”更多的医生:争取现有的正畸医生,培育更多的全科医生、医疗美容机构的整形医生。

阿莱技术把对医生的培训和教育视为业绩增长的动力,仅2020年,就在全球新培养了2.1万名隐适美医生。相应的,阿莱技术的销售、一般和行政支出高企,2020年达到12.01亿美元,占营收的48.6%。

时代天使服务的牙科医生也从2019年的1.58万名增长至2020年的1.99万名。2020年,时代天使的销售及营销开支为1.49亿元,占总营收的18.24%。

李一一在广东省内一家有名的公立口腔医院看诊,为了抢主任号,她花费了将近一星期的时间。“正畸的费用不菲,既然决定要矫正牙齿,当然要选择最好的医生。”

在这样的消费心理之下,名牌正畸医生供不应求,初执业的医生则门庭冷清。正畸医生无法在短时间内骤增,降价也就无从谈起。

围墙外的人在盼望着隐形矫治降价,但如果让周倩重新选择一次,她绝对不会戴隐形牙套。

出于教师职业的考虑,周倩选择了隐形矫治。但在拔掉4颗正畸牙和4颗智齿后,周倩在佩戴第二副牙套时就遇到了牙套与牙齿不贴合的情况。

周倩问诊的公立口腔医院医生和牙套厂商没有找到原因,在此后一年多的时间里,周倩经历了三次牙套不贴合,三次方案调整,最终她换上了金属牙套。

多位业内专家曾撰写报告指出,隐形牙套对复杂病例牙齿的控根移动效果很有限。隐形牙套更适合矫治难度较低的病例。

在现实的操作中,如前所述,隐形牙套生产商为了销售更多的牙套,会不断培养、发展更多的正畸医生。但是,这些经过短期培训的医生水平如何,目前却没有统一的评估标准,只要持有医生执业证书便可上岗为患者做正畸。这也造成了市面上的正畸医生水平参差不齐。

在某牙科诊所多点执业的刘姓医生透露,“个别医生不能把控好患者的适应症,大量使用隐形牙套,最后多次重启,甚至没办法解决只好换回钢丝控制。”

中山大学光华口腔医院一位不愿具名的医生则表示,选择做隐形矫正的人在慢慢变多,但是目前这种暴涨有很多商业因素,是不太健康的。

有关隐形矫正的纠纷时有发生。根据裁判文书网,2016年5月,张某在天津南开某口腔诊所进行隐形矫治,经过19个月治疗,正畸效果未能达到预期,但张某的牙齿表面已经出现磨损。而后诊所将张某的矫治方案更改为传统正畸,矫治疗程3年。张某遂将该口腔诊所诉至法院,2020年6月,天津市南开区人民法院一审判决,医方诊疗行为存在过错,需要承担全部责任。

除了不适合复杂的错颌畸形病例,隐形矫治也对患者提出更高的要求。

当有朋友咨询李一一要不要做隐形矫治时,她也拿不定主意。“隐形牙套虽然美观,但需要正畸者十分自律,并不是花了钱牙齿就会变好看。”

多数隐形牙套一天至少要佩戴约22小时,每次就餐前后还要取下清洗。部分人受限于就餐环境,或者懒惰,会省去就餐后的清洁工作,这样就会引发龋齿、牙周炎等口腔健康问题。

正畸者是否自律直接关系到最终的矫治效果。如果牙套没有佩戴足够的时长,牙齿的移动进度很有可能无法跟上原先的设计方案。

麻烦的是,即使严格遵照医嘱,牙齿的移动进度仍然可能迟滞。这种情况则需要重新对口腔进行扫描,设计新的矫治方案。这个过程被称为“重启”。

“重启”并不少见。在小红书上,与“隐适美 重启”有关的笔记有6万篇,“时代天使 重启”则有630篇。虽然患者不用为“重启”额外付费,但意味着整个矫治周期被延长。

小红书上网友关于隐形牙套重启的笔记。

正畸犹如过关斩将,即使顺利摘下牙套,考验还在继续。许多医生建议,成年正畸者最好终生佩戴保持器,否则,牙齿仍可能会回到原位。

“如果不是下定决心无论如何牙齿都要变得整齐,就真的不要浪费钱了。” 莫莉说。

一旦选择正畸,就没有退路。

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