机构群雄逐鹿家族财富管理市场，这片蓝海正展现出勃勃生机。

近些年来，我国高净值人群持续扩大。在强大的财富管理需求驱动下，我国家族财富管理快马加鞭地驶入2.0时代，原本属于“附加值”性质的多元化服务越来越成为财富管理机构的核心竞争力之一，而家族办公室的辐射范围也因此不断扩大。尽管行业内依然存在不少有待解决的问题，但高净值客户的认同感在逐级提升。

金字塔顶端的家族财富管理

国盛证券的一项统计发现，我国高净值人群的AUM(资产管理规模)增速颇高，高净值人士的数量越来越多。据瑞士信贷统计，2019年中国总资产在100万美元以上的客户数为445万人，2000年以来的复合年均增长率高达29%，在全球主要经济体中增速最快。

然而，从占比来看，2019年末我国总资产在10万美元至100万美元、100万美元以上的高净值客户数量的占比分别仅为10.0%、0.4%，而主要发达经济体10万美元至100万美元高净值客户占比均在30%以上。显然，我国高净值客户数量占比明显偏低，未来的提升空间巨大。

近些年来，家族财富管理越来越成为各类机构的必争之地，譬如银行的私人客户服务、信托公司的家族信托、家族办公室的财富传承服务等，皆在不同领域具有优势。其中，“家族办公室”这种以财富世代传承为核心竞争力的管理形式正强势闯入国内高净值人群的视野。

瑞银、Campden Wealth等发布的《2020中国家族财富与家族办公室调研报告》显示，彼时有64%的受访者表示在使用家族办公室服务;在尚未建立家族办公室的受访者中，44%的家族表示有兴趣建立单一家族办公室，另外33%的家族计划加入一个联合家族办公室，而这些感兴趣的家族中，已有84%正在采取措施以求尽快建立或加入家族办公室。

“面向高净值客户的家族财富管理市场，处于财富管理金字塔的顶端，可谓‘皇冠’上最耀眼的明珠。未来谁能更专业、更贴心地提供一站式、定制化、综合性的家族财富管理解决方案，谁就能在这片蓝海中更快地争得一席之地。” 凯银家族办公室创始人王勇说。

家族财富管理迈入2.0时代

“家族财富管理已经迈入2.0时代，中国高净值客户的需求已经不再局限于买一些理财产品，而是综合涉及资产配置、税务管理、社会资源、继承人培养、子女婚嫁、医疗健康等多元化的财富管理与传承。在这一点上，家族办公室无疑是具有优势的。”王勇说，家族中的“人”，尤其是家族的后代更成为家族办公室最需要珍重管理的“家族财富”。

王勇直言，除了基础的财富管理能力，很多方面还有待补足。王勇是见证中国经济飞速发展的一代人，经历过家族财富管理的萌芽阶段，也经历过2008年国际金融危机的捶打。他亲眼所见，在时代前进的激流中，许多“创一代”企业家在产业投资向金融投资的转变时日趋成熟的理财意识，并将目光投向更长远的世代传承。

贝恩咨询的一项统计显示，对于财富目标，如今高净值客户更注重财富安全(采访提及率28%)与财富传承(采访提及率25%)，远高于创造更多财富的需求(采访提及率15%)。

瑞银在2019年发布的一份报告认为，未来10年至20年，将是中国私人财富传承的集中窗口期。

在王勇看来，“人”是一个家族最大的资本，有优秀的后代，才有真正的家族传承，这也是家族财富管理服务的重心。以凯银家办为例，其主要客户大多是正在或即将从“创一代”向“创二代”过渡的家族，服务内容除了解决企业税务、并购等问题，还包括家族企业的经营与传承、家族二代继承人培养、慈善与社会责任担当，甚至健康医疗等方面。

有依赖度较强的高净值客户甚至提出，能否推出24小时提供服务的家族办公室，提供实时、定制的一站式专业服务。

不仅如此，许多家族办公室既是服务提供者，又是客户之间的桥梁和纽带，客户间的“俱乐部模式”无形间增加了联合家族办公室的存在价值，这类“附加值”甚至已成为一种重要的行业竞争优势。

王勇表示，目前凯银家办内部除了专业的财富管理人才，还有很多熟悉教育等事关传承服务领域的专业人士，随时可以响应客户的咨询和需求。另外，还会定期设置专项活动，比如全球游学、亲子教育、名企实习，甚至相亲聚会等，帮助家族后代做教育、职业等长期规划。

“家族办公室的运行价值注定要通过多元化服务和长期陪伴来体现，我们希望未来的10年至15年内，培养出100个服务于不同家族的团队，每个团队配置客户经理、助理、技术、产品经理等，而客户间也能打通链路，扩大人际圈，实现共赢互惠。”王勇说。

三大问题待解

“虽然近些年来，圈内人通过努力正不断扩大家族办公室的服务人群和财富管理规模，但这个行业当前仍存在不少问题。”王勇说。

首先，有关家族办公室的监管法规仍不完善。由于没有相关牌照的约束，行业门槛较低，有待制定统一的行业监管和规范标准。另外，尚未形成行业自律组织，且行业研究并不完善，这都是未来需要加以解决的问题。

其次，家族办公室的客户培育工作仍然任重道远。一方面，虽然不少客户对财富管理收益的需求逐步由高收益转向稳健，但很多新开拓的客户依然对能否快速盈利较为执着，这还需对新客户在财富管理思维上持续辅导。另一方面，对于多元化附加服务是否要支付咨询费，在客户中也存在争议，这都需时间来慢慢解决。

最后，行业人才的稀缺一直是阻碍家族办公室发展的瓶颈。众所周知，人才是一个行业持续发展的原生动力，但圈内人的直观感受是很难招揽到优秀人才，优秀人才的流失率也较高。王勇表示，目前在组建家族办公室的行业协会，给一线人员进行各方面赋能，包括培训、交流、论坛、认证等。虽然这些是非盈利的，但对行业发展具有长远效益。

“相信这些问题终会随着行业的成熟而逐步解决。预计未来10年，中国家族办公室或可达到百万亿元的市场体量，这片充满潜力的财富管理蓝海将持续展现出勃勃生机。”王勇说。

关键词： 家族财富管理 蓝海市场 家族信托 客户群